営業や販売の仕事で、自分の提案を通したい、自分の伝えたい商品やサービスを相手によいと思ってほしい、ということに苦労している人も多いと思います。自分では一生懸命伝えているつもりなのに、どうしたら相手にもっといいと思ってもらえるのだろう? 今回はそんなときに役立つ方法をご紹介しましょう。

 

■ 購買を決める順番は人によって違う

筆者がトレーナーをしているNLP(神経言語プログラミング 心理学の一種)の研究では、“何かを良いと思って購買を決断するまで”の五感の使い方の順番は人によって違うことがわかっています。

例えば、筆者はある程度の値段の服を買う時に、まず色や全体のデザインを「見て」その後に「試着をして」フィット感を試し、その自分が着た全体的な感じを鏡で「見て」、最後に「値段を考えて他と比較検討して」買うかどうかを決めることが多いタイプです。

これが「服を買う」というテーマの場合には、筆者が無意識にどういう順番で物事を判断していくかという方法になります。筆者の場合は、「見る→体験する→見る→読んで考える」という順番。ですが他の方ですと、まず「触って」肌触りを確かめて、次に「試着して」、店員さんの他の人に人気だというお勧めを「聞いて」決断するかもしれません。

このように、「見る(V)」「聴く(A)」「触る、体験する(K)」「読解する(Ad)」のいずれかをどの順番で使って決めているかには、人による違いがあるのです。

 

■ 相手の方法を知ると提案が響きやすくなる

では、この方法をどのように活用するとよいのでしょうか? まず、あなたのお客様が、その商品やサービスを気にするとき、全体を「見る」のか、まず「手に触れようとする」のか、あなたに話を聞こうとするのか、じっと考えている様子なのかを観察していくとよいでしょう。

そして、車や不動産、保険など値段がある程度高額のものの場合、お客様にどんな方法で判断をするのか質問してみるとよいですね。「もし、マンションをいいなあ、と思うとしたら、まず第一にデザインを見て、の場合が多いでしょうか? それとも口コミを聞いてなどの場合が多いでしょうか? 実際にお部屋に入った感じが大事でしょうか?」というように。

そこから糸口を見つけて、「見る」を重視する人には目で写真を見せる、色やデザインを伝える、「聞く」を重視する人には他のお客様からの評判なども伝える、など相手の重視する方法に合わせたやり方を意識していくと、もっと相手の納得度が高くなっていくでしょう。ぜひ試してみてください。

[執筆:渡部 幸(コーチ/キャリアコンサルタント), 2017年7月4日]

 

【参考】
※執筆者:渡部 幸(コーチ/キャリアコンサルタント)について。女性専用のカウンセリング『ボイスマルシェ』の登録カウンセラー。電話カウンセリングなので全国どこからでも利用できる、匿名で話せる、当日予約できるというボイスマルシェの特長を活かし、全国の女性たちの転職や仕事の相談にのっている。
※写真:PIXTA、本文とは関係ありません